俗话说“社会关系就是生产力”。人脉在现代社会尤为重要。不管你喜不喜欢,有时候总要依赖各种关系才能把事办成,求人未必可耻,孤独未必光荣,“关系”是个正常的现象。也许在很多人眼中,建立有价值人脉的关键是寻求一种比较亲密的关系,比如“一起同过窗、一起扛过枪”,但社会学家们却恰恰不这么认为。
著名社会学家、斯坦福大学教授Mark Granovetter曾在上世纪70年代研究了在波士顿近郊居住的专业人士、技术人员和经理人员是怎么找到工作的。Granovetter找到282人,从中随机选取100人做面对面的访问。发现其中通过正式渠道申请,比如看广告投简历,拿到工作的不到一半。100人中有54人是通过个人关系找到的工作——当宅男们还纠结于简历怎么写才好时,一半以上的工作机会已经让那些有关系的人先拿走了。
“强联系”与“弱联系”
所谓多个朋友多条路,那么这条路到底更有可能是什么样的朋友给的呢?Granovetter发现,真正有用的关系不是亲朋好友这种经常见面的“强联系”,而是“弱联系”。在这些靠关系找到工作的人中只有16.7%经常能见到他们的这个“关系”,也就是每周至少见两次面。而55.6%的人用到的关系人每年至少能见一次,另有27.8%的帮忙者则一年也见不到一次。也就是说大多数你真正用到的关系,是那些并不经常见面的人。这些人未必是什么大人物,他们可能是已经不怎么联系的老同学或同事,甚至可能是你根本就不怎么认识的人。他们的共同特点是都不在你当前的社交圈里。
Granovetter对这个现象有一个解释。整天跟你混在一起的这帮人,很可能干的事跟你差不多,想法也很接近,如果你不知道有一个这样的工作机会,他们又怎么会知道?只有“弱联系”才有可能告诉你一些你不知道的事情。Granovetter把这个理论推广成一篇叫做《弱联系的强度》的论文,此文有可能是史上被引用次数最多的社会学论文,大概超过了两万次。这个研究的数据如此简陋,思想如此简单,然而其影响是深远的。
“弱联系”的真正意义是把不同社交圈子连接起来,从圈外给你提供有用的信息。根据弱联系理论,一个人在社会上获得机会的多少,与他的社交网络结构很有关系。如果你只跟亲朋好友交往,或者认识的人都是与自己背景类似的人,那么你大概就不如那些三教九流什么人都认识的人机会多。人脉的关键不在于你融入了哪个圈子,而在于你能接触多少圈外的人。
弱联系理论的本质不是“人脉”,而是信息的传递。亲朋好友很愿意跟我们交流,但是话说多了就没有新意了。最有效率的交流,也许是跟不太熟悉的对象进行的。
别跟熟人合伙
已经有统计表明,从弱联系那里获得想法,乃至于与弱联系合伙创业,有利于提高一个公司的创新能力。社会学家Martin Ruef问卷调查了766个在美国西部某个大学(其实是斯坦福大学)获得MBA学位且至少尝试过自己创业的“企业家”,试图从中发现弱联系和创新的关系。Ruef统计了这些MBA们所创办公司的人员构成和信息来源,并且使用各种办法评估这些公司的创新能力。
是从哪来的想法直接刺激你创业的?Ruef发现,这个创业想法来自与家人和朋友这些强联系讨论的,只占38%。而来自与客户和供货商这类商业伙伴这些弱联系讨论的,则高达52%。另有人则是受媒体或专家启发。可见好想法来自弱联系这个定律从创业之初就管用。
看来经常出去参加饭局的确比在家待着强。但是那些连饭局都不参加的创业者有可能更强。现在我们再来看看公司开起来以后的信息来源。调查表明,如果你在创业过程中的信息网络主要由弱联系构成,你的创新能力是那些指望强联系的公司的1.36倍。而如果你干脆不靠熟人,直接从媒体和不认识的专家那里获得信息,你的创新能力则是强联系公司的1.5倍。
虽是如此,大部分创业团队仍然由家人和朋友构成。强联系团队和弱联系团队的数目对比差不多是5:3。而Ruef使用一个创新评估模型发现,弱联系团队的创新能力差不多是强联系团队的1.18倍。更进一步,如果这个团队成员在此之前从来不认识,那么这个团队的创新能力还可以更高一点。
但是人们很难拒绝强联系的诱惑。比如在我们心目中风险投资这个行业的人应该是比较理性的人。但是就算是这帮人也会犯追求强联系的错误,而这个错误使他们付出了相当显著的代价。
2012年6月,哈佛大学商学院的Gompers、Mukharlyamov和Yuhai Xuan发了一篇名为《友谊的代价》的论文。这篇论文考察了3510个风险投资者,以及他们在1975～2003年间11895个投资项目。有些人选择与自己能力相当的人合作,比如大家都是名校毕业；但更多的人选择与自己的“熟人”合作,比如是曾经的同学、同事,或者仅仅因为二人是一个种族。这个研究发现,按能力搭档可以增加投资的成功率,而找熟人搭档,则会极其显著地减少投资成功的可能性。
这些人愿意跟什么样的人搭档呢?能力是一个参考因素:如果两个人都是从名校毕业,他们发生合作的可能性比一般人高8.5%。但更大的参考因素是关系:如果两个人是同一个大学的校友,他们合作的可能性会增加20.5%。而关系亲还不如种族亲!如果这两个人是同一个种族的,他们合作的可能性会增加22.8%。
那么不同类型的搭档关系,对投资成败有什么影响呢?两个风险投资者中如果有一个是名校毕业的,其投资的这个公司将来能上市的可能性会提高9%。如果他的搭档也是名校毕业,则提高11%。所以按能力选搭档,哪怕你把能力简单地用学历代表,都的确能增加成功概率。可是如果选一个以前跟你在同一个公司干过的同事搭档的话,会让风投成功的可能性降低18%。如果选校友,降低22%。如果选“族人”,降低25%。
看来风险投资的最佳合作伙伴,应该是一个从来没跟你进过同一个大学,从来没跟你在同一个公司工作过,而且跟你不是一个种族的高学历者。
所有人都喜欢强联系,哪怕是风险投资者和斯坦福MBA都是如此。我们愿意跟他们在一起混,我们愿意给他们打电话,我们愿意转发他们的微博。但是熟归熟,工作归工作。当我们考虑找人创业,找人合作,哪怕是找人了解什么信息的时候,“弱联系”才是最佳选择。现在社会学已经有了足够多的证据说明,对工作来说,同乡会和校友录不是扩展人脉的好地方。